一：商照起源　　

　　商業(yè)照明在照明行業(yè)應該是隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展而隨之相應的產(chǎn)物，隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展商業(yè)照明也隨著快速發(fā)展。

　　整體商業(yè)照明的起源和發(fā)展大概分為三個階段

　　第一階段：（1993—1997年）

　　1993年至1997年這個階段可算商業(yè)照明的起源階段，這個階段由于國家經(jīng)濟的快速發(fā)展，整體消費水平的上升加上國家開始實行由計劃經(jīng)濟向市場

　　三立、金爵士、得寶這幾家定位為高端一塊開始把商業(yè)照明作為一個專門的項目來推廣，其中三立的筒射燈的款式和質量奠定了在商照的高端地位，低端市場也產(chǎn)生了回龍、三和、東南的幾個以制造為主的低端企業(yè)，大概在97年的時候，隨著行業(yè)的快速發(fā)展南海以模具制造為主的嘉美憑借其強大的模具開發(fā)能力和制造能力定位中檔進入商業(yè)照明行業(yè)，現(xiàn)以奠定其中檔的強勢地位。

　　第二階段：（1998—2002年）

　　當商業(yè)照明作為一個完整的照明系列出來而且市場空間不斷擴展，產(chǎn)品線的組合不斷完善和新品的開發(fā)也不斷出來，同時部份新型優(yōu)秀企業(yè)開始加盟，定位為高端的雷士、世代，中高檔的雷蒙、偉澳、低端的達美、進美。雷士憑借著超前的思路有效的品牌運營手法，發(fā)展成為商業(yè)照明的老大。

　　第三階段：（2003—至今）

　　隨著市場的進一步成熟和市場空間擴大，市場和產(chǎn)品的進一步細分：更多的新型企業(yè)加入到這個行業(yè)，形成了百花齊放的局面：TCL、品上、雷克、本邦、三雄、卡弗、西頓、索菲等一批優(yōu)秀的企業(yè)加入到這個行業(yè)，使市場細分開始明朗化。

　　經(jīng)過對行業(yè)歷史的了解，使我們更加覺得商業(yè)照明領域的市場空間和潛力，同時也更明顯的感覺到市場競爭的激烈。　　

　　二：市場格局

　　商業(yè)照明經(jīng)過十幾年的發(fā)展，現(xiàn)在市場的細分及相對格局以初步形成。

　　高檔市場：主要集中在：雷士約占50-60%的市場份額，三雄大約占10%、三立和TCL占到20%-30%的市場份額，幾大企業(yè)從形象到品牌到產(chǎn)品定位都組合十分優(yōu)秀，從生產(chǎn)到終端的市場消費者都表現(xiàn)出極強的能力，幾乎囊括了高端市場的份額。

　　中高端市場：中高端市場是由于在市場競爭和行業(yè)成熟度中近年開始細分出來的一個領域：現(xiàn)主要有：品上、雷蒙、西頓、本邦、卡弗等中高的品牌一般針對的對手一般為高端，他們宣傳手法和產(chǎn)品品質一般向高端看齊，但是產(chǎn)品價格卻比高端的低，也就是我們長期講的，“高檔的品牌、品質，中檔的消費”這個概念，中高檔由于是近年來才細分出來，目前還沒有很明顯的突破。

　　中檔市場：中檔市場的定位是隨著商業(yè)照明的發(fā)展時，企業(yè)一開始作出的市場定位，當今中檔市場中嘉美一支獨大，嘉美憑借著強大的制造能力和區(qū)域優(yōu)勢及當初切入市場早期，現(xiàn)在市場上嘉美可謂一支獨大，很難找到第二家抗衡者。

　　低檔市場：低檔市場的幾大品牌都具有強大的制造能力的企業(yè)，在商業(yè)照明起步初期憑借著企業(yè)強大的制造能力而進行的自然推廣，老板基本沒有系統(tǒng)的營銷體系和市場策略，都是經(jīng)過多年的積累和自然形成產(chǎn)生的局面，現(xiàn)在主要有達美、進美、回龍、東南、華強等其中回龍和東南主要在大城市中占有一定的份額，達美、進美主要在中小城市及華南區(qū)域，華強主要集中在三、四級市場　　

　　三：幾大品牌企業(yè)的優(yōu)劣勢分析　　

　　1：優(yōu)勢部份：

　　雷士：1：行業(yè)第一家專賣店概念實施者，形象好

　　2：商業(yè)照明產(chǎn)品線齊全

　　3：新產(chǎn)品推出速度快

　　4：核心部件強（電器部分質量好）

　　5：產(chǎn)品線系列延伸強

　　6：主攻產(chǎn)品市場保護較好（家裝/商業(yè)）

　　7：設計和商業(yè)領域已有很高的知名度

　　8：領軍人物的思想，理念、能力、企業(yè)把控力強　　

　　三雄：1：領軍人物本人的思想，理念、能力、企業(yè)把控力強

　　2：工程項目照明行業(yè)成熟度高，品牌知名度高，產(chǎn)品美譽度高，國內(nèi)老大地位

　　3：渠道穩(wěn)定，寬廣，商照上來可做工程配套

　　4：市場的把控能力及營銷操作能力強　　

　　TCL：1：產(chǎn)品可以，品牌好

　　2：市場把控能力及營銷能力可以

　　3：品牌拉力大，產(chǎn)品系列全，延伸產(chǎn)品廣　　

　　嘉美：1：有很強的模具開發(fā)和產(chǎn)品制造能力

　　2：成本優(yōu)勢大，產(chǎn)品性價比高

　　3：新產(chǎn)品，跟進速度快

　　4：定位清晰，以工程為主

　　5：老板本人的思想，理念、能力

　　6：行業(yè)內(nèi)品牌建設以初步完成　　

　　品上：1：公司組合（核心全為雷士核心高層組合）很強

　　2：對市場把控能力強

　　3：對行業(yè)有深入了解，能夠找到市場空隙

　　4：有強的市場資源

　　5：產(chǎn)品線齊全，形象及定位不錯　　

　　2：劣勢部份　　

　　雷士：1：公司轉型期，大經(jīng)銷商之間的矛盾不好解決

　　2：市場維護和監(jiān)控難以到位

　　3：產(chǎn)品線長，品類多，要求庫存大，商家壓力大

　　4：市場成型，各項政策不于以前　　

　　嘉美：

　　1：營銷體系沒有完全建立

　　2：完全代理制，廠家市場監(jiān)控不到位（網(wǎng)絡布點不合理）

　　3：轉型期，部份矛盾體現(xiàn)出來　　

　　TCL：

　　1：市場銷售政策不行

　　2：市場現(xiàn)在口碑不好

　　3：**人物不行　　

　　三雄：1：行業(yè)新加入者，對行業(yè)不熟

　　品上：1：新企業(yè)，資金壓力大

　　2：現(xiàn)在處于市場磨合期，新產(chǎn)品，新品牌需要時間

　　3：現(xiàn)在只有局部市場　　

　　三：目前工程商業(yè)照明的基本產(chǎn)品線分析　　

　　1：筒燈：利潤低（毛利20%左右），基礎型產(chǎn)品，市場以普及，成熟型產(chǎn)品難以開發(fā)出特色。

　　2：天花燈：利潤低（毛利20%左右），基礎型產(chǎn)品，品種多

　　3：豆膽燈：有一定利潤（毛利40-50%），現(xiàn)每個品牌都爭，可以推出特色

　　4：金鹵燈：高利潤（整體利潤到60-70%），成型企業(yè)少，質量難以把控

　　5：導軌燈：高利潤（整體利潤到60-70%）

　　6：電器、光源：電子產(chǎn)品，品質難以把控

　　7：超市燈

　　8：燈盤：基礎型產(chǎn)品、競爭壓力大、高檔產(chǎn)品難做、市場透明度高

　　9：支架：基礎型產(chǎn)品、競爭壓力大、高檔產(chǎn)品難做、市場透明度高　　

　　四：市場上幾大品牌的市場政策（經(jīng)銷商調查結果，不一定正確）　　　　

　　雷士：1：沒有鋪貨，普通經(jīng)銷商樣品及展示沒有支持，專賣店首批進貨要求達到10萬面積到50平方以上，才有樣品及裝修支持

　　　　　2：物流中心的商務人員起的作用不大

　　　　　3：年度完成任務的80%以上大約有2%的返利

　　　　　4：有高端設計院和設計師的推廣　　

　　嘉美：1：由總代理發(fā)貨，每筆貨款超過十萬者有25%的貨款可以鋪月結

　　　　　2：總代理商務人員服務比較勤

　　　　　3：樣品可以以原價的5折結算

　　　　　4：廠家商務人員較少　　

　　三立：1：代理商對金額達到8萬元的每次鋪10%

　　　　　2：公司對經(jīng)營一段時間有良好信譽度的商家信譽度可到6-10萬元

　　　　　3：對于大型有代表性的工程，公司可以工程特價再代理價基礎上下浮5%

　　　　　4：整體專賣店純利大約15%左右

　　　　　5：完成任務有2%的返利

　　　　　6：今年基本沒有廣告和促銷政策支持

　　　　　7：產(chǎn)品主要以常規(guī)電鍍筒燈賣得不錯，新鋁合金的一般

　　　　　8：基本沒有商務人員的支持

　　　　　9：展板公司支持，樣品沒有支持　　

　　雷蒙：1：代理商首批進貨25萬，鋪貨6萬約25%，產(chǎn)品品質不錯

　　　　　2：廠家支持展板，樣品自己購買，沒有特價

　　　　　3：沒有工程特價

　　　　　4：沒有高端設計院設計師的推廣

　　　　　5：廣州年任務200萬完成返3%，完成150萬返1.5%,超額部份5%

　　　　　6：開始有商務支持，現(xiàn)沒有

　　　　　7：沒有活動促銷、沒有廣告支持

　　　　　8：分銷點支持門招，展架等要求回收

　　　　　9：廣州今年可做150萬左右　　

　　雷克：1：首批進貨5-6萬，鋪貨50%

　　　　　2：所有樣品和展架展板由廠家提供

　　　　　3：沒有工程特價和返利

　　　　　4：人員支持很少　　

　　五：我們的優(yōu)劣勢　　

　　優(yōu)勢：1：有一定的資金實力

　　　　　2：老板有一定的理念

　　　　　3：在江蘇有一定優(yōu)勢

　　劣勢：1：沒有行業(yè)背景對行業(yè)陌生

　　　　　2：短期內(nèi)沒有制造能力（成本和品質難把握）

　　　　　3：新組建的團隊大家需要磨合

　　　　　4：新品牌商家和消費者短期內(nèi)難以接受　　　　　

　　 六：我們的重點　　

　　作為一個新型的企業(yè)怎樣開始，怎樣在競爭如此激烈的市場中去占有一席之地，是我們需要認真考慮的，經(jīng)過市場的走訪和調查覺得有如下幾大重點：

　　1：定位：包括企業(yè)定位、品牌定位、產(chǎn)品定位

　　2：產(chǎn)品線組合，提煉出重點產(chǎn)品線

　　3：團隊：企業(yè)的贏和不贏的關鍵點之一是需要一個融合的有戰(zhàn)斗力的團隊

　　4：資金：品牌的競爭關鍵時候就是資金和實力的競爭

　　5：渠道建設：產(chǎn)品和品牌最終還是在渠道上來體現(xiàn)，怎樣進行差異化的渠道建設是很重要的

　　七：我們的定位　　

　　經(jīng)過市場的調查和走訪我個人認為我們企業(yè)的定位應該是：

　　企業(yè)定位：是一個有歷史淵源的、背景的、和文化內(nèi)涵的高端企業(yè)形象，怎樣來塑造和包裝我個人認為可以找一個虛擬的支撐點來完善。這一點我們可以找廣告公司一起來完成。

　　品牌定位：我們將品牌定位為高端定位，在宣傳和輸出上都采用相配套的高端手法，同時給消費者和商家的感覺為高端同時讓其認同。

　　產(chǎn)品定位：我們把產(chǎn)品定位為中高端，以高端的產(chǎn)品品質和高端的品牌輸出手法，但是以中高的價格，在產(chǎn)品組合和品牌輸出上、定價上參考和學習品上、雷士，直接把假象競爭對手為品上和雷士。

　　經(jīng)過幾天對珠三角市場的走訪，發(fā)覺商業(yè)照明市場的容量和空間隨著整體行業(yè)和國家經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展而正在快速發(fā)展，具國家權威部門發(fā)布的數(shù)據(jù)，照明行業(yè)正以每年20%的速度快速遞增，2004年整體容量達到1000億之多，商業(yè)照明的增長速度更加大，同時各大行業(yè)和品牌也在不斷加入到行業(yè)中來，這給我們的是機遇也是挑戰(zhàn)，怎樣把握機遇和挑戰(zhàn)是我們要面對的，我想只有通過行業(yè)的仔細了解和分析同時腳塌實地的走好每一步是我們當務要做的。